Por: Óscar Gibaja, Gerente de Área de Negociación del BCP y Credicorp
Gestión, 28 de marzo del 2022
“Es importante entender también que uno obtiene lo que negocia, no lo que merece”.
Hace un tiempo, me topé con una historia que contaba sobre una pelea intensa entre hermanas por obtener una naranja. ¿Cuál fue la solución? Partir la naranja en dos. En principio parecía una salida salomónica, sin embargo, al observar el uso que cada hermana le dio a su parte encontramos que una la utilizó para jugo y la otra para, con la cáscara, hacer un pastel de naranja. En conclusión, ambas pudieron obtener algo mejor, es decir, compartir el jugo y el pastel.
Al realizar una dinámica en un taller de negociación, en donde el objetivo era maximizar las ganancias, encontré que aproximadamente el 80% de los participantes optaba por una estrategia que obtuviera la mayor ganancia posible, sabiendo de antemano, que esto implicaba que la contraparte reduzca las suyas. El 20% restante entendieron que el win – lose podría terminar siendo perjudicial para los dos y mandaban constantes mensajes que buscaban maximizar las ganancias de ambos.
En negociación, a estos dos comportamientos se les conoce como “competitivo” (negociar pensando únicamente en sus objetivos) y “colaborativo” (buscar el beneficio para ambos).
En principio suena ilógico pensar cómo alguien por defecto podría buscar ser un negociador competitivo, pero si analizamos la base de nuestra experiencia de vida vamos a encontrar un mayor direccionamiento a este tipo de comportamiento antes que al colaborativo.
Tanto en la etapa de educación escolar como en la universitaria, las notas son un factor que mide el desempeño de cada estudiante y les permite compararse con el resto. En la vida profesional uno lucha por crecer profesionalmente y sabe que la competitividad es importante a la hora de tomar la decisión para una promoción. ¿Son estos factores los que influyen y generan un comportamiento competitivo? Creería que sí.
No busco generar una crítica al modelo, mi intención es reconocer que este tipo de formación nos podría generar un sesgo inconsciente a la hora que negociamos. Lo importante no es posicionarnos en el pasado, sino más bien, reconocerlo para evaluar el tipo de comportamiento que deseo tener a la hora que negocio.
¿Qué significa ser un negociador colaborativo? Para mí, es la incansable actitud de lograr entender las motivaciones de la contraparte, para así, generar un ambiente que tenga un clima en donde las partes entienden que se sientan a la mesa para buscar resolver los objetivos de ambos, sean comunes o no.
En mi experiencia he podido comprobar como un negociador colaborativo obtiene resultados mucho más favorables para el largo plazo y para la construcción de la relación. Ahora, no todo es color de rosa, en la práctica vas a encontrar muchos negociadores competitivos, en estos casos, hay que tratar de influir en ellos para mostrar que compartir la torta entera es mejor que comer un pedazo de esta solo.
Si en el camino no logras influir en la contraparte, entonces no dudes en sacar tu negociador competitivo. Es importante entender también que uno obtiene lo que negocia, no lo que merece.
