Por: Rolando Arellano
El Comercio, 25 de setiembre del 2023
“Podrías crecer si adaptaras tu oferta a millones de clientes potenciales”
Rolando, me dice un empresario, nos esforzamos mucho pero no podemos crecer. ¿Qué podemos hacer?
La coyuntura es difícil y sé que te preocupas por atender mejor a tus actuales clientes, le contesto, pero podrías crecer si adaptaras tu oferta a millones de clientes potenciales que, quizá, son muy distintos a los que ya tienes. Te pongo varios ejemplos donde hay oportunidades de mejora.
La mayoría de los peruanos no mide un metro setenta, y no llega a la altura de los anaqueles colocados en algunas tiendas según las normas internacionales, ni pueden usar bien los baños y lavatorios de sus modernos edificios. Y, para manejar los camiones o maquinarias mineras, muchos tienen que pararse de puntitas, poniendo en riesgo su salud y la operación.
El inglés no es tan difundido aquí y, por eso, tal vez nueve de cada diez clientes no saben que ‘SALE’ en la puerta de una tienda no es una invitación a salir. Y ellos tampoco comprenden que la marca ‘white’ se pronuncia guait y no güite. Por cierto, no saben por qué al gerente ahora le dicen CEO.
Lo único en común que tiene la mayoría de nuestros paisanos con los ‘millennials’ y otras generaciones de las que hablan los grandes expertos es su época de nacimiento. Quizá tu hijo o tu sobrino prefieran partir a conocer el mundo, pero no el 95% de jóvenes peruanos que se esfuerzan por estudiar y mantener su puesto de trabajo en empresas que los entiendan.
¿Sabías que el 94% de peruanos, clientes potenciales, no se siente “blanco” sino mestizo o indígena? Probablemente entonces sienten que el producto del anuncio con modelos de ojos claros no es para ellos. Y, como conocen que su silueta no es la 90-60-90 de algunos maniquíes, saben que comprar esa ropa implica gastar en adaptarla luego.
Es cierto que el comercio virtual crece mucho, pero el físico también crece y sigue representando más del 90% del gasto de las personas aquí. Tú sabes que generar venta y lealtad a quienes no son aún clientes necesita de pedagogía y detalle que no siempre es posible dar en el mundo virtual.
Por último, aunque nos parezca normal ganar y pagar mensualmente, la inmensa mayoría de peruanos, pequeños empresarios, trabajadores independientes, etc., recibe ingresos diariamente o con frecuencia variable. Así como sería extraño que nos pidan pagar por año o por semestre, para ellos la mensualidad no es su mejor frecuencia.
Suena fácil, Rolando, me responde, pero algo arriesgado. No tanto, pues no implica abandonar lo que tienes, sino solo crecer en nuevos sectores. Además, hay mucha evidencia de que funciona. ¿Has visto cómo crece el sistema bancario, al romper paradigmas y crear los “yapes”, que se adaptan a más gente? Te deseo una gran semana.
