Los segmentos del COVID19

Dr.  Rolando Arellano C.    ARELLANO Consultoría para crecer. CENTRUM Católica.

En algunas de nuestras consultorías vemos que los clientes creen que todo el mercado se ha empobrecido y que deben retraer sus negocios. Nosotros sabemos que algunos han disminuido su capacidad de compra, pero otros la han aumentado.

Existen familias o empresas "Deficitarias", cuyo ingreso disminuyó fuertemente y que se limitan a cubrir sus necesidades básicas. Ellas esperan ser atendidas con productos esenciales y de precio menor.

Y están los que disminuyeron su ingreso pero no su bienestar pues gastan menos en transporte (10 y 12% del gasto total) ropa (7%), diversión (3%) salud (8% por menos enfermedades por contagio y accidentes), o por menos locales y servicios en el caso de empresas.  Ese 20 o 25% de ahorro, permite que los "Balanceados", sigan pagando educación, comida preparada y reponer artefactos y prueben nuevas marcas y productos buscando calidad a precio adecuado.

Y hay quienes no perdieron y en algunos casos ganaron más, pues siguieron trabando y hasta incrementaron su demanda (algunos fabricantes de alimentos). Estos "Superavitarios" consumen igual que antes y pueden comprar maquinarias, electrodomésticos o la inicial para un vehículo o un departamento, pues incluso han podido ahorrar (crecieron 25% los ahorros bancarios en el 2020).

Cuando generamos con los clientes estrategias para cada segmento, no solo ven crecer sus ventas con los Balanceados y los Superavitarios, sino que mantienen un buen contacto con los Deficitarios, para cuando pase la tormenta. Esa es la fuerza de una buena segmentación.