Lampadia
  • INICIO
  • ANÁLISIS
  • OPINIÓN
  • VIDEOS
  • CATEGORÍAS

    INVERSIÓN

    • All
    • Política

    Catalizando el Futuro

    25/11/2024

    Licitó 3 lotes petroleros de Talara

    14/06/2024

    Licitó 3 lotes petroleros de Talara

    19/04/2024

    Modernizar nuestra gestión turística

    12/02/2024

    ECONOMÍA

    • All
    • Política

    La nueva regla para el Estado

    16/05/2025

    El Perú hacia el 2075

    16/05/2025

    Desenfoque comercial

    14/05/2025

    Indolente para generar empleo

    13/05/2025

    DESARROLLO

    • All
    • Política

    Las “papas calientes” de … hoy

    06/05/2025

    A comerrr… paltas

    15/04/2025

    Y todo a media luz

    14/04/2025

    Aprendiendo de los que saben

    31/03/2025

    EDUCACIÓN

    • All
    • Política

    La educación escolar en el Perú

    24/03/2025

    Innovación Educativa

    30/10/2024

    Educación, disciplina y sociedad

    15/07/2024

    El arte del engaño

    03/06/2024

    SALUD

    • All
    • Política

    La Nueva agencia Reguladora

    29/04/2025

    Medicamentos buenos y baratos para todos

    04/04/2025

    Imitemos las historias de éxito

    05/03/2025

    Un mejor futuro

    05/02/2025

    Romper el cerco ideológico

    20/01/2025

    La salud en el Perú

    04/11/2024
    OTRAS CATEGORÍAS
    • Comercio Internacional
    • Comunicación
    • Editorial
    • Globalización
    • Gobernanza
    • Índices
    • Infraestructuras
    • Institucionalidad
    • Minería
    • Otros
    • Política
    • Recursos Naturales
    • Regulación
    • Social
    • Tecnología
    • Opiniones
    • Análisis
      • HOLA MUNDO
      • Clima de Inversión
      • Comercio Internacional
      • Comunicación
      • Desarrollo
      • Economía
      • Editorial
      • Educación
      • Globalización
      • Gobernanza
      • Índices
      • Infraestructuras
      • Institucionalidad
      • Minería
      • Otros
      • Política
      • Recursos Naturales
      • Regulación
      • Salud
      • Social
      • Tecnología
  • LIBROS
  • DOCUMENTOS
No Result
View All Result
  • INICIO
  • ANÁLISIS
  • OPINIÓN
  • VIDEOS
  • CATEGORÍAS

    INVERSIÓN

    • All
    • Política

    Catalizando el Futuro

    25/11/2024

    Licitó 3 lotes petroleros de Talara

    14/06/2024

    Licitó 3 lotes petroleros de Talara

    19/04/2024

    Modernizar nuestra gestión turística

    12/02/2024

    ECONOMÍA

    • All
    • Política

    La nueva regla para el Estado

    16/05/2025

    El Perú hacia el 2075

    16/05/2025

    Desenfoque comercial

    14/05/2025

    Indolente para generar empleo

    13/05/2025

    DESARROLLO

    • All
    • Política

    Las “papas calientes” de … hoy

    06/05/2025

    A comerrr… paltas

    15/04/2025

    Y todo a media luz

    14/04/2025

    Aprendiendo de los que saben

    31/03/2025

    EDUCACIÓN

    • All
    • Política

    La educación escolar en el Perú

    24/03/2025

    Innovación Educativa

    30/10/2024

    Educación, disciplina y sociedad

    15/07/2024

    El arte del engaño

    03/06/2024

    SALUD

    • All
    • Política

    La Nueva agencia Reguladora

    29/04/2025

    Medicamentos buenos y baratos para todos

    04/04/2025

    Imitemos las historias de éxito

    05/03/2025

    Un mejor futuro

    05/02/2025

    Romper el cerco ideológico

    20/01/2025

    La salud en el Perú

    04/11/2024
    OTRAS CATEGORÍAS
    • Comercio Internacional
    • Comunicación
    • Editorial
    • Globalización
    • Gobernanza
    • Índices
    • Infraestructuras
    • Institucionalidad
    • Minería
    • Otros
    • Política
    • Recursos Naturales
    • Regulación
    • Social
    • Tecnología
    • Opiniones
    • Análisis
      • HOLA MUNDO
      • Clima de Inversión
      • Comercio Internacional
      • Comunicación
      • Desarrollo
      • Economía
      • Editorial
      • Educación
      • Globalización
      • Gobernanza
      • Índices
      • Infraestructuras
      • Institucionalidad
      • Minería
      • Otros
      • Política
      • Recursos Naturales
      • Regulación
      • Salud
      • Social
      • Tecnología
  • LIBROS
  • DOCUMENTOS
No Result
View All Result
Lampadia
No Result
View All Result
Home Opiniones

Nuestros grandes pequeños clientes

Rolando Arellano Por Rolando Arellano
24 de octubre de 2022
en Opiniones

Por: Rolando Arellano
El Comercio, 24 de Octubre del 2022

“El esfuerzo por los pequeños no es proporcional a su importancia”.

Mientras en otros lugares se dice que el mercado industrial o empresarial –B2B o ‘business to business’– implica la relación entre proveedores y clientes medianos o grandes, en países como el Perú, de manera general, los grandes clientes son pequeños. Veamos.

Si se analiza a los clientes de las empresas cementeras o de materiales de construcción en Estados Unidos o Europa, se verá que son compañías de ingeniería que construyen edificios y puentes. En el Perú, como lo dice un reciente estudio nuestro sobre autoconstrucción, son más bien miles de maestros de obra que compran, no en toneladas o cientos, sino en bolsas y kilos, el cemento, la cerámica, los clavos o el pegamento para edificar, una por una, los millones de casas de los peruanos.

Y si allá los principales clientes de los grandes productores son corporaciones como Walmart o Lidl; en el Perú, en México o en Bolivia, los que hacen los grandes volúmenes son los cientos de miles de bodeguitas y changarros de las ciudades. Lo mismo ocurre con las avícolas que venden a puestos de mercado; y hasta con los productores de gas, que en vez de vender toneladas directamente a los usuarios, lo hacen en balones, que distribuye una inmensa red de comerciantes en triciclos y bicicletas.

Aunque muchos de los decisores de nuestras grandes empresas entienden la magnitud de estos clientes, paradójicamente el esfuerzo que hacen para conocerlos y adaptarse a ellos no es proporcional a su importancia. Al guiarse más por información externa, redes, textos universitarios y comentarios de gurús del mundo más desarrollado, actúan con estrategias y tácticas pensadas en el ‘B2B’ de fuera, esperando que los miles de pequeños se adapten a estas. Eso raramente ocurre.

Con ello, sin notarlo, para muchas se limita el potencial de mercado a ese 20% o 30% que más se parece a los clientes de otros lugares, quedando el grueso en manos de aquellas empresas pequeñas o grandes, formales o informales, que sí lo conocen. Otras simplemente reconocen su limitación y pasan la responsabilidad de atenderlos a intermediarios más eficientes, aunque con frecuencia olvidan que sigue siendo fundamental conocer a sus clientes para no volverse rehenes en un gran porcentaje de sus ventas.

En fin, si las grandes empresas entendieran el valor de los ‘grandes-pequeños’ negocios, tendrían estrategias más eficientes para ampliar sus mercados. Así, sus clientes obtendrían mejores condiciones y los consumidores recibirían mejores productos y precios. Todos ganarían. De paso, ¿quiénes cree el lector que venden más computadoras y software en el Perú, los grandes comerciantes o los quioscos de las galerías de cómputo? Que tengan una gran semana.

Descargar PDF
Botón Whatsapp
ShareTweetPin
Tags: EconomíaEmpleosEmpresasFuturoSociedad

ARTÍCULOS RELACIONADOS

“Solo el Congreso interpreta la confianza”

El JNE sí puede y debe actuar

Por Natale Amprimo
21 de mayo de 2025
Una denuncia bochornosa

Presencia en el Congreso: 14 dirigentes de mineros informales militan en partidos

Por El Comercio
21 de mayo de 2025
¿El Nayib Zelensky peruano?

¿El Nayib Zelensky peruano?

Por Daniela Ibañez
21 de mayo de 2025

El Estado a nuestro servicio

Por Alvaro Correa
21 de mayo de 2025
Un sistema de salud enfermo

«El Gobierno no tiene apoyo político para crear el Minfra»

Por Leonie Roca
21 de mayo de 2025

“Audios de Fernández Jerí parecen un diálogo leído por Chespirito”

Por Humberto Abanto Verástegui
21 de mayo de 2025

Nosotros

  • Nuestro compromiso con la sociedad
  • Apóyanos

Categorias

  • Análisis
  • Opiniones
  • Videos
  • Libros
  • Documentos
  • Inversión
  • Economía
  • Desarrollo
  • Educación
  • Salud
  • otros

Contacto

Avenida Emilio Cavenecia N° 151, piso 7 - MIRAFLORES

lampadia@lampadia.com

En Lampadia no tenemos derechos reservados y promovemos la libre difusión de nuestros contenidos

En Lampadia respetamos las opiniones que publicamos no necesariamente las hacemos propias
No Result
View All Result
  • INICIO
  • ANÁLISIS
  • OPINIÓN
  • VIDEOS
  • CATEGORÍAS
    • Opiniones
    • Análisis
      • HOLA MUNDO
      • Clima de Inversión
      • Comercio Internacional
      • Comunicación
      • Desarrollo
      • Economía
      • Editorial
      • Educación
      • Globalización
      • Gobernanza
      • Índices
      • Infraestructuras
      • Institucionalidad
      • Minería
      • Otros
      • Política
      • Recursos Naturales
      • Regulación
      • Salud
      • Social
      • Tecnología
  • LIBROS
  • DOCUMENTOS